Gestión Clientes
¿Qué es?
Además del know-how de las empresas su gran valor en todos los sentidos, es siempre la cartera de clientes. Este principal activo intangible exige ser gestionado con perspectiva, según corresponda con cada circunstancia: idear un plan para adquirir clientes, reforzar unas buenas prácticas para fidelizar, acertar a discriminar los clientes que no aportan márgenes, sondear nuevas oportunidades, optimizar los recursos, fijar objetivos de cantidad y de calidad.
¿A quién interesa?
Todas las organizaciones son especialistas en su actividad, pero el análisis de los clientes y sus tendencias son muy importantes para la sostenibilidad de los proyectos y de las instituciones.
Proyectos empresariales a los que les urge captar clientes y darse a conocer para ser presentados en el sector. Empresas asentadas que desean seguir resolviendo las expectativas de los clientes para liderar los mercados. Organizaciones en crisis que precisan transformar las nuevas necesidades de los clientes para emigrar con otra cartera de servicios y planear sobre nuevos sectores emergentes.
¿Cómo se hace?
Se analiza la cuenta de clientes, se destacan variables interesantes que poder explotar y se ordenan las expectativas.
No basta conocer al cliente o los segmentos comerciales, hay que identificar sus necesidades y expectativas, recalcular los resultados de los últimos ejercicios, priorizar objetivos y escenarios posibles… y medir los impactos, a corto y a medio plazo, para tomar decisiones.
Ejemplo
Empresas que observan distintos comportamientos, intuyen nuevas demandas que poder cubrir o simplemente se trata de remediar unos resultados insatisfactorios.
Testimonio
- Cliente: Sulema, CEE Aspace Rioja.
- Proveedor: Gestión 3e, Digital Rioja, Ochoa & Arenas
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